«Никто не хочет богатеть медленно»…

Однако именно это и сделал Уоррен Баффет и стал один из самых богатых людей на планете.

Начиная с 11-летнего возраста , Баффет всегда придерживался медленного, но верного подхода к инвестированию — подхода, который он протестировал в пари против нескольких менеджеров хедж-фондов. В конечном итоге его долгосрочные инвестиции в простые и доступные индексные фонды принесли наилучшие результаты.

Это действительно достижимая стратегия. 

Но тем не менее, так мало людей решают пойти по стопам одного из самых богатых людей в мире.

Почему?

Потому что для тех из нас, кто не обладает сверхчеловеческим терпением (за исключением Баффета), наши эмоции часто берут верх.

Пытаясь создать мнимое чувство контроля, мы принимаем решения, больше ориентированные на мгновенное удовлетворение, чем на устойчивый рост.

Мы видим, что этот же мыслительный процесс влияет на маркетинговые решения. Время…

Менеджеры по маркетингу, с горящими глазами ищут быстрый трафик и находят его в PPC, тратя огромные средства на дорогостоящую контекстную рекламу. К сожалению, спустя короткого времени у них редко появляются новые пользователи или квалифицированные потенциальные клиенты.

Как и в мире инвестиций, триумф в сфере маркетинга,  особенно в высококонкурентной сфере SAAS, требует планирования и терпения.

Здесь мы собрали четыре истории о SaaS-компаниях, больших и малых, которые развернули долгосрочные SEO стратегии, основанные на контенте, для увеличения вовлеченности трафика, потенциальных клиентов, узнаваемости бренда и многого другого.

Что такое SEO оптимизация для SaaS?

Распространенность сервисов «программное обеспечение как услуга» (SaaS) продолжает расти настолько быстро, что для этого даже придумали название: взрывной рост SaaS .

Что это значит для вас, SaaS-маркетолога?

Пришло ваше время сиять .

Быть лучшим продуктом уже недостаточно .

Во многих случаях Интернет стал отличным уравновешивающим фактором, снизив входной барьер и поставив вас рядом со 100 вашими крупнейшими конкурентами. Сегодня вы должны найти продуманный способ подняться над конкурентами.

Чтобы действительно сделать взрывной рост понадобится продуманная маркетинговая стратегия.

Маркетинговая стратегия, которая привлекает квалифицированных потенциальных клиентов, закрывает пользователей в продажи и делает все процессы устойчивыми.

Маркетинговая стратегия, основанная на SaaS SEO.

Есть две основные тактики, благодаря которым SEO для SaaS работает хорошо:

• SEO-оптимизация на сайте: первичная оптимизация, которая включает в себя обновление вашего SaaS-сайта, чтобы использовать преимущества новейших технических стратегий SEO и использование ключевых слов в контексте на его страницах.
• Контент-маркетинг: подробный контент (лонгриды, технические документы и т. д.) обеспечивает большую ценность, привлекая квалифицированных лидов и продвигая их по маркетинговой воронке к конверсии и максимально возможным LTV. 

Не менее важно, чем понимание основополагающих элементов SEO, увидеть в действии и понять, как эти элементы взаимодействуют друг с другом в реальной жизни. 

Итак, давайте рассмотрим некоторые кейсы, чтобы раскрыть методы SEO для SaaS, которые стартапы и крупные SaaS-компании используют для генерации релевантного трафика.

КЕЙС 1: SaaS-стратегия SEO, которая помогла HelloSign увеличить органический трафик на 1308%

После приобретения гиганта файлового хостинга Dropbox в 2019 году за 230 миллионов долларов стало ясно, что HelloSign (теперь официально Dropbox Sign) многое делал правильно.

Одной из таких вещей, конечно же, является общий рост бизнеса. Интересно, что рост бизнеса HelloSign до момента приобретения Dropbox идеально совпадал с другим типом роста: органическим ростом трафика.

Если быть точным, органический рост трафика составил 1308% за 17 месяцев работы.

Как мы это сделали?

Мы применили адаптированную версию нашей структуры контент-маркетинга для SaaS с учетом типичной бизнес-модели SaaS и пути покупателя (CJM).

В случае с HelloSign у нашей бизнес-стратегии было три цели: 

1. Увеличение количества регистраций на продукт (приоритет) 
2. Увеличение релевантного трафика
3. Повышение узнаваемости продукта 

Вот сильно сокращенная версия целостного плана контент-маркетинга, который мы разработали для органического поискового трафика и роста бизнеса HelloSign: 

1. Опишите базовые показатели, показатели и цели контент-маркетинга

Хороший контент-маркетинг не является шаблонным — он формируется целями компании.

Некоторые общие цели для SaaS-компаний включают рост посещаемости сайта, количество регистраций (это была основная цель для HelloSign), узнаваемость бренда/продукта, наращивания потенциальных клиентов, подписчиков, платежей, удержание, ltv и многое другое. 

Как только вы определите свои цели — мы рекомендуем иметь не более трех и назначить одну основной — вы можете начать планировать показатели, которые вы будете использовать для измерения прогресса. Например, как выглядит удержание? Пользователь, остающийся на вашей платформе шесть месяцев или шесть лет?

Затем установите эталон, с которым вы будете сравнивать показатели в будущем, чтобы измерить успех. Вы не узнаете, привели ли ваши усилия по контент-маркетингу к увеличению количества потенциальных клиентов, если вы не знаете, сколько потенциальных клиентов вы генерируете за квартал до начала этой новой стратегии.  

2. SEO оптимизация: Определите ICP – идеальный профиль клиента

Еще одним важным шагом в адаптации SEO-стратегии для HelloSign, ориентированной на контент, было понимание того, для кого предназначен контент . Это было особенно заметно, поскольку мы ориентировались как на покупателей SaaS B2C, так и на B2B.

Мы сделали это, и вы тоже можете так сделать, задав вопросы, например, откуда приходят заинтересованные читатели, которые посещают ваш блог, с какими проблемами, какие другие SaaS-решения они рассматривают, их средний бюджет и так далее.

Все это позволяет создать идеальный профиль клиента (ICP), которому должен быть адресован весь ваш контент. Возможно, вам придется рассмотреть несколько различных ICP, в зависимости от того, сколько версий вашего продукта вы предлагаете, со сколькими типами ЦА, принимающих решения, вы склонны работать, а также от других тонкостей вашей модели.

3. Определитесь с каналами и форматами контента.

Для большинства SaaS-стратегий, которые мы создаем, включая HelloSign, основным каналом распространения контента мы рассматриваем поисковые системы, такие как Яндекс и Google. Создавая статьи в блогах, электронные книги и другой подобный контент, ориентированный на ключевые слова, которые предоставляют конкретную информацию, которую ищут ICP.

Другие каналы распространения бренда включают email рассылки, мессенджеры и социальные сети, вебинары и подкасты. 

4. Планируйте контент для каждого этапа воронки контент-маркетинга Saas

Для большинства SaaS-компаний маркетинговая воронка состоит из четырех областей:

• Контент перед воронкой: контент на этом этапе предназначен для ICP, который не обязательно ищет SaaS решение, но любит читать об этих сервисах. Пример контента: нишевый подкаст, который не обязательно конвертит, но повышает узнаваемость.
• Контент в верхней части воронки: читатели здесь ищут ответы на проблемы, но еще не покупают конкретный продукт. Пример: вечнозеленый контент в виде электронной книги, которая решает распространенную проблему и содержит пошаговое описание, которое может помочь ваше SaaS-решение.
• Контент в середине воронки: читатели, которые нажимают на этот тип контента, готовы приобрести ваш продукт и читают ваш блог, потому что рассматривают ваше SaaS решение. Пример контент: инфографика с инструкциями по использованию вашего SaaS-решения для конкретной задачи.
• Контент в нижней части воронки: читатели, которые взаимодействуют с этим контентом, готовы подписаться на что-то ценное и проводят окончательный обзор имеющихся на рынка SaaS решений. Пример контента: посты в блоге о сервисе 1 и сервисе 2. 

5. Создавайте, распространяйте, повторяйте

Мы создаем так называемые контент-календари для всех наших клиентов здесь, но не даты делают работу за нас.

Что мы действительно пытаемся сделать с помощью календаря, так это убедиться, что мы укладываемся в срок по нашим главным ключевым словам. Календарь позволяет увидеть укладываемся ли мы в срок, сколько проделано работы и сколько ещё предстоит сделать. Таким образом мы анализируем всю эту информацию, прежде чем перейти к следующему кластеру ключевых слов.

Фактические даты создания, публикации и распространения контента по выбранным вами каналам не так важны, как просто делать это как можно более регулярно.

Теперь, когда ваш контент доступен всему интернету, осталось сделать еще одну вещь, которую мы также сделали для HelloSign это постоянное сплит-тестирование новых стратегий

Пришло время вернуться и просмотреть ваши ключевые показатели и цели, чтобы проанализировать вашу производительность. Не бойтесь улучшать свою стратегию, создавая новый контент, используя новые форматы, находя новые ключевые слова и даже обновляя и повторно публикуя существующий контент с новой информацией.

Прочтите полную информацию о нашем плане контент-маркетинга SaaS для HelloSign. 

КЕЙС 2: 3 тактики для контента, которые помогли увеличить годовую доходность Fuel Buffer до 18 миллионов долларов США

Известный своей радикальной открытостью и удаленной структурой (поистине революционная которая была реализована ещё в 2012 году), сегодня Buffer генерирует более 18 миллионов долларов ARR (общая сумма доходов от клиентов за годовую подписку).

Как платформа управления социальными сетями справляется с этим, имея чуть менее 4 миллионов долларов финансирования на протяжении всего своего существования? 

1. Отличный продукт, к которому постоянно добавляются новые функции. 
2. Сильное сообщество, которое они создали вокруг своего бренда. 
3. Старый добрый контент-маркетинг, который естественным образом привлекает новых клиентов в на свою.

Вот три тактики, которые используют в Buffer на протяжении многих лет и которые привлекают органических пользователей, а вместе с ними и доходы компании. 

1. SEO оптимизация под поисковые системы: Гостевые публикации

Еще до того, как Buffer стал признанным брендом , его соучредители нашли доступный способ представить свой сервис целевой аудитории, не тратя кучу денег на рекламу: гостевые публикации в блогах, которые популярны у маркетологов, малого бизнеса и подобной ЦА.

Создавая очень качественные и ценные гостевые посты, которые содержали подробную информацию о том, как сам Buffer может улучшить для читателя продвижение в социальных сетях, Buffer смог привлечь целевой, органический и доступный трафик. 

2. Курирование популярного контента 

Успех в Sass SEO, в конечном счете, заключается в создании максимально ценного контента, который вы можете сделать, а  затем показать нужным людям, чтобы умножить его влияние. 

Если у вас нет ресурсов для создания такого рода контента каждый раз с нуля, секрет заключается в хорошо продуманной обратной связи.

Buffer добивается успеха с помощью этой тактики, делая мини опросы и заглядывая под кожу своей потенциальной аудитории (различные исследования и отзывы также приходят на помощь), а затем собирая ещё тонну информации по этой теме из десятков надежных источников. В результате получается поистине эпические гайды/туториалы и лонгриды, которые не требуют недель исследований с нуля, но при этом чрезвычайно обладают огромной ценностью для читателя.

3. Переформатирование контента для большего количества каналов

Если вы прочтете приведенный выше практический кейс о тактике SaaS SEO, которую мы использовали для развития HelloSign, вы увидите, что с Buffer мы применяли похожие методики.

Это потому, что еще один из хитростей контент-маркетинга компании заключается в пересобирании контента, который уже имеет вес. 

Buffer берет посты, которые привлекают трафик, а затем разбивает их на видео, графику, слайд-шоу, серию твитов и другие форматы. Затем они распространяют эти фрагменты контента по различным каналам, для которых они были созданы (Twitter, YouTube и т. д.). Это еще один способ, с помощью которого Buffer и любой, кто хочет подражать их стратегии, могут экономить ресурсы, но при этом делать умный контент-маркетинг.

Кейс 3. Эта SEO стратегия для SaaS делает Drift авторитетом в сфере онлайн-помощников для сайта

Если вы недавно использовали чат-бота на сайте, есть вероятность, что вы взаимодействовали с Drift.

Ожидается, что к 2025 году компании потратят около 290 миллиардов долларов на онлайн консультантов для сайта. В 2021 году Drift помог более чем 50 000 предприятиям заработать 5 миллиардов долларов. 

Какую одну из основных тактик SEO использует этот бизнес с оборотом в миллиард долларов, чтобы гарантировать себе авторитет в конкурентной индустрии онлайн помощников?

Столбцово-кластерный подход (еще одна стратегия, которую мы также применяли в работе с HelloSign). 

Вот упрощенный план какая SEO стратегия у компании Drift: 

1. Первоначальное SEO исследование

Подумайте об общих темах, связанных с тем, что предлагает ваш SaaS. В случае с Drift эти темы будут включать такие вещи, как диалоговый консультант, диалоговый маркетинг, чат-боты и т.п.

Используйте сервисы для парсинга похожих ключевых слов, чтобы ранжироваться по всем возможным ключевым словам.

2. Сделайте столпы для ваших статей

Каждая основная страница должна быть нацелена на одну из выбранных вами широких ключевых фраз. Столпами могут быть либо посты в блоге, либо целевые страницы. Какой бы формат вы ни выбрали, именно здесь вы должны потратить много времени на то, чтобы сделать эти статьи максимально полными и полезными для читателей. 

Например, вы можете зайти на сайт Drift и увидеть, что они решили сделать статью о чат-ботов одной из своих основных страниц.

3. SEO оптимизация: Создайте свои кластеры 

Погрузитесь глубже с помощью сервисов для SEO, чтобы определить ключевые слова, которые относятся к более мелким подтемам вашего основного контента. В случае с Drift они сосредоточились на таких темах, как создание чат-бота , примеры чат-ботов и так далее.

При создании каждого из этих кластеров важно, чтобы каждый из них включал обратные ссылки на основную страницу и друг на друга. Основная страница также должна регулярно обновляться, чтобы иметь ссылки на все новые страницы кластера. 

4. Добавьте URL-адреса столпов в навигацию (необязательный пункт) 

Хотя это и необязательно, многие компании включают все или некоторые из основных страниц в навигацию своего веб-сайта. Обычно вы можете заметить их в нижнем колонтитуле. Это может помочь указать поисковым системам и посетителям сайта о том, что эти страницы крайне важны. 

Контент-стратегия столбчатого кластера направлена ​​​​на позиционирование вашего веб-сайта как актуального авторитета — как это сделал Drift с чат-ботами. 

Добавим про внутренние ссылки — это один из сигналов, на которые поисковик опирается, понимая, что сайт является надежным источником по определенной теме. Таким образом, чем больше внутренних ссылок на ценные статьи будет у вас, тем более авторитетным вы будете в глазах Яндекса и Google и они отдадут вам приоритете в поиске.

Кейс 4. Как контент помог этой SaaS-компании увеличить число потенциальных клиентов на 571% всего за 5 месяцев

Как насчет того, чтобы завершить обсуждение примером привлечения потенциальных клиентов для SaaS ? 

Всего за пять месяцев мы смогли помочь одной SaaS-компании увеличить трафик на 254%. 

Но это не все. При этом мы увеличили количество лидов — главную цель — на 571% . 

Получив опыт от других маркетинговых агентств, они в конечном итоге стали нашими клиентами, поскольку мы понимаем, что для привлечения покупателей на протяжении всего пути клиента необходима индивидуальная, целостная стратегия контент-маркетинга. 

Вот шаги, которые мы предприняли, чтобы помочь этой SaaS-организации создать поток высококачественных клиентов: 

1. Определите работу, которую необходимо выполнить

Мы знаем, что причина, по которой большинство людей покупают программное обеспечение, заключается в том, что у них есть конкретная потребность или цель, и они верят, что приобретаемое ими решение поможет им в этом. Итак, задача заключалась в том, чтобы понять, каковы были эти потребности и цели у ЦА, и создать контент, соответствующий этим потребностям. 

Для этого мы применили исследование JTBD – Jobs to be done (работа которая должна быть выполнена)

В сфере SaaS JTBD заключается в выяснении того, какие именно задачи клиент надеется выполнить с помощью вашего программного обеспечения. Создавая контент, который отвечает на то, как ЦА могут выполнять каждую из этих задач, вы с большей вероятностью “синхронизируетесь” с их работой и превратите их в своих пользователей. 

Как вы сделать JTBD правильно? 

• Проработайте IPS (идеальный профиль клиента)
• Перечислите каждую конкретную функцию вашего программного обеспечения.
• Определите, какие задачи решает каждая функция для одного или нескольких ваших ICP. 

Например, для этой SaaS-компании, которая продавала сервис для привлечения большего количества потенциальных клиентов, некоторые из этих работ включали: автоматизацию поиска, квалификацию маркетинговых лидов, масштабирование операций по продажам и т. д. 

Этот список задач представляет собой темы, вокруг которых вам надо написать качественные статьи для всех уровней воронки.

2. Используйте закрытый контент для привлечения потенциальных клиентов 

Правда в том, что большинство людей, входящих в верхнюю часть воронки, не совершат конверсию, просто прочитав один или два фрагмента контента. 

Вам нужен план, который позволит превратить читателей из просто релевантного трафика в потенциальных клиентов.

Это означает, что контент, должен связан с действиями, которые продвигают читателей вниз по воронке продаж и приближают их к конверсии. 

Мы не говорим о подписке на рассылку новостей или загрузке бесплатного шаблона — это создает лиды, а не потенциальных клиентов.

Мы говорим о узкоспециализированном закрытом контенте или других предложениях, которые говорят о том, что человек, делящийся своей информацией, имеет искреннее намерение взаимодействовать с вашим продуктом.

Эти предложения должны быть адаптированы к имеющемуся контенту и четко говорить о том, что лид действительно имеет потенциал быть сконвертированым в постоянного пользователя SaaS. Для клиента в этом примере мы создали эти предложения почти для каждой написанной нами части контента верхней части воронки.

Чтобы действительно добиться успеха в этой стратегии и эффективно привлечь потенциальных клиентов к конверсии, мы помогли нашему клиенту создать индивидуальную воронку в виде email писем. Это удерживало интерес посетителей к небольшому количеству нового контента, который соответствовал задачам которые, как мы знали, были им интересны. 

Хотя создание воронок — это разовая услуга, которой мы обычно не так, часто пользуемся, ее, безусловно, можно воспроизвести в своей маркетинговой стратегии SaaS для повышения конверсии.

Что ещё мы сделали:

• Контент для нижней части воронки вокруг ключевых слов продуктов и решений, чтобы удовлетворить тех людей, которые уже находились в середине воронки.
• Мы внедрили стратегию построения ссылок для повышения авторитетности домена, чтобы мы могли ранжироваться по более конкурентоспособным фразам в нижней части воронки.
• Клиент также инвестировал в стратегию платного трафик для быстрого роста и диверсификации маркетинговых каналов

Секрет этих чрезвычайно успешных SEO стратегий для SaaS

Секрет успеха этих SaaS сервисов — это сочетание тщательной разработки стратегии, упорной работы и, что очень важно, запаса по времени. 

Никакие схемы быстрого обогащения здесь не сработают, и удовлетворение редко будет немедленным. Успех в SaaS с помощью SEO требует постоянных инвестиций в аналитику, создания контента и тестирования новых стратегий.

Если же вы хотите стабильного роста вашего сайта с чётко выстроенной SEO стратегией от эксперта с опытом более 15 лет – пишите мне на почту, мои контакты вы можете найти в меню.